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医院业绩上不来的症结与解决之法 发布者:石家庄东圣医疗技术咨询中心 时间:2014年11月24日 点击:
    以市场为导向,以技术为先导,以诚信塑形象,以服务争市场,以管理为手段,以发展为目标……这些不可不要,但又太虚。按我下面思路看看医院管理者能不能解决问题吧!
  业绩下滑?症结在哪里?
   1、历史口碑问题
  凡事有因有果,很多医院前身最早从90年代就承包给莆田人来进行杀鸡取卵式经营,在本地区造成一定程度的不良口碑,中间几易其主,到最后成了烫手的山芋。
  2、人才梯队问题
  民营医院一直以来就存在人才储备的不足与缺乏,现代也是一样,核心岗位得力干将不足,政策执行打折,执行力度不能到位。
  3、部门协调问题
  咨询和医生矛盾太大,市场和网络不能共赢,企划与网络脱节,利益冲突点比较尖锐,缺乏统一协调与资源共享,各个部门各自为战,不能协同。
  4、发展定位问题
  定位高端、中端、低端,还是三个阶段通吃?定位农村市场还是本地市场?定位核心专长,技术特色是什么?定位不清晰,行动就不明,下边不知道该向哪里走,发展自然就迟缓。
  5、决策执行问题
  决策执行体系瘫痪,上行下不效,有问题得不到解决,部门沟通障碍,没有制度性沟通会议来保障执行与交流。
  6、内部服务问题
  医疗和营销相辅相成,内部搞好服务,外部营销才好做,来一个得罪一个,传播出去的都是坏名声,尤其是四线市场,良好的社会形象和公众口碑非常重要,服务跟不上,顾客带一肚子怨气回去,坏掉的名声很难找回来。
   7、社会舆论问题
  到诊率大幅度的下降,跟医院的口碑密切相关,市场是永远不用怀疑的,看看市人民医院收费处排的长龙,就知道市场绝对没问题,市场没问题就一定是我们有问题,我们的问题无非就是服务没做好,口碑没做好,营销没做好。

  找到了问题的症结之后,那怎么样去解决它呢?
一、搭班子 定战略 带队伍 教方法
  1、搭班子
  内三环:流量、咨询、预约;外三环:预约、到诊、成交;涉及部门推广部、咨询部、导医部、医疗部、住院部、经营部、市场部,几乎牵一发动全身,均衡好各个端口的利益分配与利益协调,才能继续下一步的工作。人心不齐,各思所想,各自为战,明哲保身,形不成共振,见面如同陌路,如何开展业务。
  2、定战略
  任何事情的成功都是用人的成功,任何事情失败都是用人的失败,定好方向固然重要,基础还是班子队伍要搭建好,人心齐,泰山移,班子队伍没问题,战略方向才是我们的发展重点,做高端还是做低端,生孩子还是做计生,跑市区还是走农村,方向正确才有效果。
  3、带队伍——干部是工作的重心
  重点在一线,重点在执行,决策再正确,下边干跑偏,一样没效果,无论经营、网络、市场、企划,还是渠道、咨询、导医、医生,都要有自己的核心领导人,能够去带领各个小队伍,凝聚一线员工的心;
  4、教方法——各部门建立例行业务培训
  成功一定有方法,失败一定有原因,搞执行要把正确的经验传授给一线员工,制定例行培训,提高业务技能,是我们队伍素质壮大的基本保障。
  二、流量、营销、咨询三大主线 打通内外任督二脉
 1、整体思路与策略重点——竞价、营销、网电咨询
  竞价、营销、网电咨询一脉相承,构成网络营销三部曲,目前外部的变化只是流量引入少了两个途径,从而导致流量成本的增高,在这种情况下,就要求我们在各个环节的转化比例上下功夫,提高环节转化比例,降低整体到院成本。
  2、改变结构加强管理——缩小编制与人才引进
  人海战术从2011年就已经开始出现弊端,2012年人海战术效果越来越差,到今年,大部分企业优化部门都在大规模裁员,转而向竞价、三方、营销、市场和网电咨询方面靠拢,尤其是网电咨询,越来越承担更重要的环节重担,平顶山这边也会根据市场环境的变化,实现人员结构的优化,缩小编制,淘汰新手,引进人才,提振士气。
  3、外部变化要从内部抓起——实行岗位绩效淘汰制
  外部的变化我们无法改变,但可以改变内部的结构,精兵简政,绩效考核,严格培训,一人多用,快速转变团队散漫作风,从团伙变成团队,树立明确目标,一起努力发展。
  4、确定目标分阶段实施——指标落实到部门与每个人
  实施目标责任制,制定每月总目标,根据岗位职责落实到每个部门和人,优奖劣罚,充分调动团队工作积极性。
  5、初阶段工作部署——裁人缩编、招聘高手、整顿内务、调整绩效、网站制作
  年后的精力主要集中在人才招聘、人心安定、绩效调整、新站制作、老站改版、营销写作、业务培训和士气提振方面。
 6、网络与经营衔接问题——咨询和医生业绩一体化、院内与网络宣传一体化
  目前在运营上咨询和医生在利益上不能形成协同,造成咨询员与医生脱节严重,这需要在制度和激励措施上进行调整,网络要实现从投入到产出的整体衔接,必须让咨询与医生紧密配合,形成利益共同体。

  如何提升医院业绩?
    1、包装、宣传
    不宣传做不好民营医院,民营医院离不开宣传。包装要婉转的“包装”。
    2、 重视灵感的重要性
    企划确实需要灵感,三更半夜一个好的灵感,会让你豁然开朗,要进行及时的捕捉,要不然醒来就忘记喽。
    3、 硬着头皮去做,会发现很多事情都挺容易的
    我做的很多事情,有些是被老板“逼”着去做的,硬着头皮去做,成功后,你会发现原来事情这么容易。
    4、 医院企划是做不完的
    医院企划是做不完的,如果哪个民营医院企划没有事情做,如果没有天时地利人和,医院肯定是弄不好的。
   5、 执行力比策划更为重要
    三分策划,七分执行。再好的企划方案,没有好的执行,将是苍白无力。
    6、 市场营销推广
    市场营销,在我看来,就是接触一切可以接触的潜在病源,这也是低成本操作的重要途径。
    7、 社会关系营销
    医院要发展,必须要得到社会的认可,没有外联攻关的,企划得自己来攻关,不然没有病人,老板是不问原因的,找企划要病人。
    8、 新闻媒体通路建设
    医院通过挖掘新闻点,进行报道,增强公众对医院的认可和印象,提高医院的知名度及美誉度。
    9、 杂志营销
    杂志要办好,必须在内容健康的基础上,深层次地挖掘杂志内容的三性:差异性、吸引性、长久性;不能毁了医院的形象或档次。
    10、 网络推广
    在做好医院网站优化美化的前提下,着重将医院通过网络渠道进行推广拓展。
    11、 体检营销
    把握住体检这样一个庞大的市场,是民营医院纷纷操作的一个重要营销途径,很有诱惑力的哩。
    12、 义诊营销
    通过义诊活动,扩大影响面,在开展义诊的同时,还可能接收到病人,当然义诊得坚持不懈。
    13、 转诊营销
    实际操作证明转诊是有效的,建立好的转诊体系,事半功倍。
    14、 讲座营销
    健康讲座能直接促使潜在病源消费,但健康讲座只是一个契机,对我来说,真正起作用的还是讲座的各项配套宣传上,特别是大学校园市场,做起来的效果会让你不可思议。
    15、 事件营销
    一个好的企划经理人,会有独特的事件营销操作思路及策划眼光,一个好的事件营销,可让公众对医院进行广泛的聚焦反应。
    16、 独特的销售主张
    如何与其它医院避免同质化竞争,独特的销售主张(UPS)会成为一个策划的根本原则。
   17、 合理安排自己及下属一天的工作
    对事件进行轻重缓急的安排,确保工作有条有紊地进行,企划经理人自己带头加班,你还怕下属不跟你卖命。
   18、 电视广告及平面广告诉求点宜单一
    在一个广告里,诉求点宜单一,什么都想说,什么都说不出来,这也是策划人经常会走入的一个误区。
    19、 重视市场调查的作用
    市场调查,不能流于形式,如果你对市场把控不准,建议进行一次较详细的市场调查,市场会告诉你大概的“真相”。
    20、 打造公益牌及标准牌
    民营医院名声一直不好,打出公益牌及标准牌,将让医院立于不败于地。而如何打造公益牌及标准牌,需要深厚的策划能力及包装炒作能力。
    21、 活动促销须在不影响形象的前提下
    医院活动促销必须在不影响医院整体品牌形象的前提下进行,这是我个人活动策划必须遵循的原则。
   22、 大型活动现场的控制
    一个成功的企划经理人必须拥有操作大型活动的能力及经验,具备全局统筹及现场控制能力。
    23、 平面设计作品的审美
    一个成功的企划经理人,对平面设计要有一定的审美感,连自己都觉得不好看,还会让公众赏心悦目吗?
    24、 怎样在一个时间内聚焦医院
    分析医院的资源,找出突破口,也许一个方案就可能让公众了解医院,聚焦医院。
    25、 要做就做市场领航者及标准制造者
    敢于尝试、敢于实施竞争医院所没有涉及的领域及方案,同时要防止竞争对手的刻意模仿及跟进操作。最好在一个时间内进行大张旗鼓的宣传及推广,使竞争对手措手不及。
 
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